BrainFirst #11 - De magie van verzekeren

BrainFirst #11 - De magie van verzekeren
  • 11 april 2018

Weten wat er in andermans bovenkamer omgaat, dat willen we allemaal wel. Immers, dan weet je ook iemands beweegredenen en kun je daar vervolgens op inspelen. Hoe utopisch het doorgronden van de psyche van de mens wellicht ook klinkt, er zijn wel degelijk ‘slimmigheidjes’ toe te passen. Om meer inzicht te krijgen in de werking van het brein in relatie tot (klant)gedrag, verzorgen verschillende neuro-experts op deze plek een minicollege. Ditmaal de hersenspinsels van Fred van Raaij, professor of Economic Psychology aan Tilburg University.

'Voor een studie over framing (1) werden aan drie groepen mensen verzekeringen voorgelegd die € 100.000 uitkeren bij overlijden door neerstorten van een vliegtuig. Bij de eerste groep werd als oorzaak terrorisme genoemd, bij de tweede een technische fout en bij de derde ‘door welke oorzaak dan ook’. Laatstgenoemde verzekering biedt dus de beste dekking en sluit de twee andere verzekeringen in. De uitkomsten leerden dat mensen bereid zijn evenveel te betalen voor deze drie verzekeringen. Echter, door de levendige beschrijving van de oorzaak zijn mensen blijkbaar bereid om méér te betalen voor een verzekering.
Mensen schatten de kans om door de bliksem te worden getroffen te hoog in en de kans om thuis van de trap te vallen te laag. Een bericht in de krant over dood door blikseminslag heeft meer impact dan een bericht over een ongeval in huis. Dit bepaalt hun inschatting van de kans op zo’n gebeurtenis en de bereidheid om zich ertegen te verzekeren (2).
Er is ook magie bij het inschatten van gevaren. Mensen die geen beschermende voorzieningen hebben getroffen, zoals extra sloten, rookdetector, alarm en waakhond, schatten de kans op inbraak hoger in dan mensen die dat wel hebben gedaan. Een verklaring is dat mensen die hun huis niet hebben beschermd, meer nadenken over risico’s en gevaren en zich meer zorgen maken. Meer erover nadenken leidt tot een hogere inschatting van de kans. Mensen die hun huis beschermd hebben, denken er minder over na en hebben in feite ‘gemoedsrust’ gekocht. (3)
Studenten vertellen iets soortgelijks. Als ze zonder kaartje in de trein zitten, letten ze voortdurend op of de conducteur eraan komt. Studenten zonder kaartje schatten de kans op controle hoger in dan studenten met een kaartje. Een kaartje kopen geeft dus eveneens gemoedsrust.
Uit een ander onderzoek (4) blijkt weer dat mensen in Israël die een gasmasker bezitten, de kans op een aanslag met gas lager inschatten dan mensen zonder gasmaker. Dit is vreemd omdat een gasmasker alleen de gevolgen van een dergelijke aanslag reduceert en niet de kans erop. Veel mensen denken blijkbaar magisch en irrationeel en zijn zich hier niet van bewust.'

Bronnen:
(1) Framing, probability distortions, and insurance decisions – Eric J. Johnson, John Hershey, Jacqueline Meszaros & Howard Kunreuther (1993)
(2) Understanding Consumer Financial Behavior – Fred van Raaij (2016)
(3) Insurance, risk, and magical thinking – Orit E. Tykocinski (2008)
(4) The insurance effect: How the possession of gas masks reduces the likelihood of a missile attack – Orit E. Tykocinski (2013)


Lees ook de BrainFirst-editie met Ronald van Aggelen, auteur van ‘Mindhacking, de praktijk van beïnvloeden’.

comments powered by Disqus
  • Deel dit artikel
  • Reacties
  • Link