Veel ondernemingen onderschatten de economische rol van vrouwen, of spelen er op een simplistische of ronduit macho wijze op in. Succesvol inspelen op de behoeften van elke doelgroep vergt echter interesse, nuance, durf en aandacht. Hoewel het gevaar van generaliseren op de loer ligt, geef ik u een paar ijkpunten voor uw dienstverlening aan vrouwen mee.

Het deel is maatgevend voor het geheel
Alles moet kloppen. Alle facetten van product en dienstverlening worden meegewogen in de aankoopbeslissing. Dit leidt soms tot diffuse oriëntatie- en aankooptrajecten, waarbij de input van vertrouwde derden ook een belangrijke factor is. Een detail kan daarbij bepalend zijn. Zorg er voor dat alle facetten van uw dienstverlening de nodige aandacht krijgen, juist de details.

Neem uw klant mee in het nut van uw dienst
Waar mannen overmatige interesse hebben in de specificaties van producten (pk’s, wattage, geheugen, afmeting), is de vrouw meer gericht op het gebruiksdoel. Wat kan ik met het product, welke rol speelt het in mijn leven? Hoewel ook de specificaties er wel degelijk toe doen, is de toepassing en meerwaarde van nog groter belang. Neem uw klant met beeld, tekst en geluid mee in de wereld die uw product opent.

De sociale component
Zoals schrijver Dirk Draulans in zijn boek 'Het succes van slechte seks' beschrijft, zijn vrouwen van oudsher meer dan mannen gefocust op de sociale omgeving. Herkenbaar? Uw vrouwelijke klant wil dus niet alleen weten wat het product voor haarzelf kan betekenen, maar ook voor anderen in haar omgeving. De rol van een product in een sociale context, toch wat anders dan een product als middel om te ‘winnen’ (Gillette, the best a man can get, Mercedes: Das Beste oder nichts).

Roze is geen strategie
Wellicht een open deur, maar vaak gaat het hier mis. Zoals expert Mabel Nummerdor (zie onder) treffend bevestigt: roze is geen strategie. Een product roze verven en in het schap gooien, zal (meestal) niet leiden tot succes. Dagelijks merken wij hoe lastig het is om daadwerkelijk de kern van behoeften van een doelgroep te raken, om niet in stereotypen te vervallen, om alles consistent door te voeren. Prettige bijkomstigheid van een focus op uw vrouwelijke klant is dat, wanneer u deze veeleisende doelgroep tevreden kunt stellen, ook de man vaak meer dan content is met uw aanbod. Dat is wellicht dan ook de belangrijkste les: neem voortaan in plaats van een man, een vrouwelijke klant als basis voor uw beslissingen. Dan komt het ook in 2014 wel goed. Wilt u meer lezen:
• Miss Marketing: Mabel Nummerdor en Mijke De Vette (Adformatie Groep)
• The female economy: bcg.com
• Het succes van slechte seks: Dirk Draulans (De Bezige Bij)

Noot: deze blog van Lex Orie, directeur onna-onna, is gepubliceerd in Telecommerce Magazine 11/12-2013.