De focus van het bedrijf is outbound leadgeneratie. ‘We bieden bijvoorbeeld geen energiecontracten aan of dat soort dingen. Wij staan echt aan de basis van salesgesprekken en zorgen ervoor dat de deuren worden geopend voor onze opdrachtgevers. Vervolgens is het aan hen om daar iets mee te doen en uiteindelijk tot sales te komen’, legt Van Leersum uit. Het soort klanten van Convins varieert sterk. ‘We werken voor allerlei soorten partijen, zoals accountants- en advocatenkantoren, maar we zien ook veel vraag vanuit IT-bedrijven. Partijen die zich richten op bijvoorbeeld networking, opslag en software. Dus feitelijk alles, want ze zoeken naar nieuwe business en willen gewoon binnenkomen bij nieuwe klanten. Wij helpen mee om de deur open te zetten.’ Wat betekent dat precies? ‘Wij spreken met onze opdrachtgevers af welke doelgroep ze willen bereiken en aan welke criteria die moet voldoen. Denk aan bepaalde omzetniveaus, behoeften of budgetten. Vervolgens stellen we criteria vast voor wat een goede afspraak is. Dan maken wij die afspraken – dat kan een online of fysieke afspraak zijn. Als de afspraak aan de criteria voldoet, dan factureren we deze. No cure, no pay, dus.’ Dat businessmodel roept soms wel vragen op, zegt Van Leersum.

‘We krijgen betaald voor goede afspraken, niet voor het aantal belletjes’

‘Werken op basis van commissie betekent dat je afhankelijk bent van de opdrachtgever, hun product, prijs of accountmanager. Dat willen we niet, wij spreken liever objectieve criteria af. Als een afspraak daaraan voldoet, is het een goede afspraak en factureren we die. Als een afspraak wordt afgezegd of uitgesteld, dan factureren we niet. Zo blijven we transparant en onafhankelijk.’ Dit model biedt ook flexibiliteit én zekerheid. ‘Convins krijgt betaald voor goede afspraken, niet voor spreektijd, aantal belletjes of iets dergelijks. Alles draait om de kwaliteit van de afspraken.’ Het bedrijf houdt zich al vijftien jaar staande in die wereld. ‘Ons bestaansrecht is gebaseerd op succesvolle opdrachtgevers. We hebben veel klanten die al jarenlang zaken met ons doen, want uiteindelijk draait alles om de ROI. Dat zorgt voor langdurige samenwerking en wij zien de samenwerking ook liever als partnerschap. Het businessmodel is namelijk gericht op het succes van de opdrachtgever en dat bepaalt ook ons succes. Wij hebben dus net zo’n groot belang bij kwalitatieve afspraken als onze opdrachtgevers. Dat maakt de samenwerking dus een stuk prettiger.’ Toch kent het model wel een keerzijde. Van Leersum: ‘Onze partners betalen alleen voor goede afspraken, dus voor ons is het spannender. Als een propositie niet werkt of we niet snel genoeg afspraken maken, lopen wij het risico. Dat maakt ons model kwetsbaar en stelt hoge eisen aan onze eigen efficiëntie en kwaliteit.’

Gestegen

Convins heeft ongeveer negentig medewerkers, die zijn verdeeld over vier vestigingen: Apeldoorn, Utrecht en sinds drie jaar ook in Alicante en Valencia. De keuze voor Spanje werd ingegeven door economische voordelen en veranderende trends. Van Leersum: ‘Ten eerste zijn de lonen in Nederland flink gestegen als je dat vergelijkt met de kostenstructuur in Spanje. Het verschil zit niet alleen in de lonen, maar ook in andere kosten. Een leaseauto in Spanje kost bijvoorbeeld de helft van een leaseauto in Nederland en ook kantoorruimte is veel goedkoper. Ten tweede is het tegenwoordig veel normaler om een paar jaar in het buitenland te werken, zeker onder jongeren.’ Een aantal facilitaire contactcenters hebben eenzelfde beweging gemaakt en zitten in Valencia zelfs in dezelfde straat, maar daar houden de overeenkomsten op. ‘Wij richten ons op een wat serieuzere doelgroep, mensen die zich meer op de markt oriënteren en vaak langer willen blijven. We bieden dan ook hogere lonen en verwachten daar ook meer voor terug. We zitten duidelijk in een ander segment, want bij ons is er meer verdieping en verbreding mogelijk.’

Benaderen

De technische infrastructuur speelt een belangrijke rol bij de samenwerking tussen de Nederlandse en Spaanse vestigingen. ‘Technisch werkt het allemaal heel makkelijk. Of je nu inlogt in Nederland of in Spanje, dat maakt geen verschil. Ook op het gebied van collegialiteit en verbinding tussen vestigingen gaat het goed. We hebben tools die dat ondersteunen, zoals een medewerker-motivatiesysteem genaamd SalesScreen, gekoppeld aan onze leadgeneratiesoftware LeadDesk. Alles wat in LeadDesk gebeurt, wordt automatisch gedeeld via SalesScreen. Zo zien collega’s in Valencia bijvoorbeeld meteen wanneer iemand in Utrecht een afspraak maakt en andersom.’ Met vestigingen in Apeldoorn, Utrecht, Valencia en Alicante bedient Convins een breed scala aan klanten. ‘We werken voor heel Nederland. Soms hebben we lokale opdrachtgevers die vragen of we bijvoorbeeld de markt in Zuid-Holland willen benaderen. Dat doen we dan vanuit Spanje, Utrecht of Apeldoorn – dat maakt verder niet uit. Daarnaast hebben we ook een aantal internationale opdrachtgevers. In Valencia hebben we bijvoorbeeld Duitssprekende collega’s die de Duitse markt bedienen. Voor opdrachtgevers die in meerdere landen actief zijn, pakken we soms ook markten als België, Frankrijk en Duitsland erbij.’

Scherp

Convins heeft al een langdurige samenwerking met LeadDesk. ‘Wij waren de eerste klant van LeadDesk in Nederland en dat schept een mooie band’, vertelt Van Leersum enthousiast. ‘We werken al negen jaar samen en verlengen ieder jaar opnieuw tot volle tevredenheid. Natuurlijk blijven we scherp op de concurrentie, zo heb ik bijvoorbeeld weleens meetings met andere partijen. Soms zie ik dan interessante functionaliteiten die ik vervolgens bespreek met LeadDesk. Die nemen onze feedback serieus en ontwikkelen dan functionaliteiten als agenda-synchronisatie met opdrachtgevers, reistijdplanning en andere praktische zaken. Daar is LeadDesk heel goed in en dat hebben ze door de jaren heen steeds verder en beter ontwikkeld. Het is echt een prettige en professionele samenwerking.’

Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met LeadDesk
Tekst: BBP Media | Beeld: Zuiver Beeld