‘Met Bid & Buy zetten we de deuren voor onderhandeling 24/7 open’

Gepubliceerd op: 10 november 2026 @ 14:02

• Achtergronden

Geschreven door:

Tamara de Vos-Vlot

Allround redacteur BBP Media

Wie online een vloer koopt, krijgt doorgaans een vaste prijs voorgeschoteld. Wie een showroom binnenstapt, kan ineens wél onderhandelen. Jorik van der Heide, oprichter van vloerenwebshop Solza, vond dat vreemd. Met Bid & Buy brengt hij daarom het onderhandelingsspel naar de webshop: klanten bepalen zelf wat ze voor een vloer willen betalen.

Afbeelding credits: Solza

Solza is geen traditionele vloerenwinkel. Hoe is het bedrijf ontstaan?

‘Mijn achtergrond ligt volledig in e-commerce. Ik begon rond mijn dertiende al met het bouwen van websites en heb verschillende webshops gehad. Daarnaast werkte ik zes jaar als e-commercemanager in de tuinhoutbranche. Een ontzettend leuk traject waarin ik veel heb geleerd, maar op een gegeven moment merkte ik dat het plafond was bereikt.

Uiteindelijk heb ik alle schepen achter me verbrand: mijn baan opgezegd, de webshops die ik nog had verkocht en Solza gestart. De vloerenbranche vond ik behoorlijk stoffig. Niet respectloos bedoeld, maar je ziet veel lokale winkels die afwachten tot een klant naar hen toe komt. Iedereen verklaarde me voor gek: niemand koopt toch een vloer online? Ik zag dat juist als een kans. Als iedereen denkt dat het niet kan, kun je jezelf onderscheiden door het wél te doen.’

Maar helemaal zonder fysieke winkel bleek het niet te kunnen.

‘Ik kwam er al snel achter dat ik bepaalde merken niet mocht aansluiten zonder showroom. Zo traditioneel is deze branche nog. Je moet letterlijk een stalenbak in een showroom hebben staan voordat je een merk online mag voeren. Inmiddels hebben we een showroom van vijfhonderd vierkante meter, maar ik zie die nog altijd vooral als verlengstuk van online. Mensen leren ons online kennen en komen hier verifiëren of de vloer die ze hebben gezien inderdaad de vloer is die ze willen.’

‘We combineren de snelheid van online met het speelveld van offline’

Die e-commercegedachte zie je ook terug in Bid & Buy. Hoe ontstond het idee om klanten zelf een prijs te laten bieden?

‘Het concrete idee ontstond toen een collega een klant aan de telefoon had. Die vroeg wat de scherpste prijs is waarvoor we deze vloer konden aanbieden. Mijn collega kwam naar mij toe om te vragen wat hij moest bieden. Ik zei: “ik weet het niet, draai de vraag eens om. Vraag wat de klant ervoor over heeft.” Dat veranderde meteen het hele speelveld van dat gesprek. Toen dacht ik: als je de controle op die manier verschuift, kan dat weleens heel interessant zijn.’

Was er geen angst dat klanten die normaal gesproken direct bestellen voortaan allemaal gaan bieden?

‘Absoluut. De vraag was of Bid & Buy onze reguliere verkopen zou kannibaliseren. Het is te vroeg voor harde conclusies, maar tot nu toe zien we beide routes groeien. Mensen die normaal direct kopen, lijken dat nog steeds te doen. Daarnaast heb je mensen die het juist leuk vinden om te onderhandelen.’

Opvallend is dat jullie Bid & Buy nog niet heel prominent op de website zetten. Waarom niet?

‘Dat is bewust. Ik wil niet dat mensen bij ons komen shoppen ómdat ze bij ons kunnen bieden. Ik wil dat ze eerst die vloer willen hebben. Daarom kom je de mogelijkheid pas tegen als je al behoorlijk ver in het aankoopproces zit. We zitten bovendien nog in een testfase. Uiteindelijk kunnen er op de productpagina bijvoorbeeld drie duidelijke opties komen: in winkelwagen, offerte aanvragen voor legservice en een bod doen. Maar voordat we zover zijn, willen we eerst zien wat er gebeurt.’

En als iemand een volstrekt onrealistisch bod doet?

‘Dat gebeurt natuurlijk. Op een vloer van 45 euro per vierkante meter krijgen we bijvoorbeeld biedingen van 17 euro. Ik wou dat we zulke marges hadden. Maar zo’n bod vertelt ons óók iets: blijkbaar is daar iemand die serieus naar die specifieke vloer kijkt. Voor ons salesteam is dat een warme lead. Zodra iemand een bod uitbrengt, weet je dat diegene koop georiënteerd is. Ook als het bod niet realistisch is, kun je vervolgens het gesprek aangaan.’

Hoe bepalen jullie of je een bod accepteert?

‘Daar zitten aan de achterkant harde regels achter. Marge speelt natuurlijk een rol, maar de insteek is niet dat iemand automatisch goedkoper uitkomt. We zetten de deur naar onderhandeling open; dat betekent niet dat je vanzelf krijgt wat je vraagt. Bij een extreem laag bod kunnen we het gewoon afwijzen. Maar meestal doen we een tegenbod, precies zoals je dat in een fysieke winkel zou doen. Stel dat een vloer 45 euro kost en iemand biedt 22 euro, dan kunnen wij bijvoorbeeld 44,50 euro terugbieden. Vervolgens kan de klant opnieuw bieden. Dat spel kan doorgaan totdat je bij elkaar komt – of niet. Er zit wel een limiet op het aantal vloeren waarop je binnen een bepaalde periode kunt bieden. Anders gaan mensen hun vloerkeuze baseren op de prijs die uit de onderhandelingen komt. En ik wil dat iemand de vloer koopt die hij daadwerkelijk mooi vindt.’

‘Draai de vraag eens om: wat heeft de klant ervoor over?’

Verdwijnt met zo’n digitaal onderhandelingsproces niet juist het menselijke contact?

‘Nee, want het komt erbij. Het vervangt niets. Je kunt ’s avonds vanaf de bank een bod uitbrengen en de volgende ochtend nog steeds bij ons binnenlopen. Je kunt ook bellen of mailen. Er zijn bovendien genoeg mensen die helemaal geen behoefte hebben aan een face-to-face gesprek. Ik zie Bid & Buy daarom vooral als een extra kanaal. We zetten de deuren voor onderhandeling 24/7 open, in plaats van alleen tijdens openingstijden.’

Op dit moment kijken medewerkers nog naar de biedingen. Straks moet AI een groot deel daarvan overnemen. Hoe gaat dat werken?

‘AI is nu aan het leren van de beslissingen die onze medewerkers nemen. Op termijn willen we alleen in uitzonderlijke gevallen nog iemand op een knop laten drukken. Daarbij kijkt het systeem naar veel meer dan alleen het bod van de klant en onze marge. We gebruiken AI bijvoorbeeld om online prijzen van hetzelfde product te verzamelen. Als iemand anders die vloer goedkoper aanbiedt, weet het systeem dat en kan het die informatie meenemen in zijn afweging. Daarnaast kijkt het systeem onder meer naar de reguliere prijs, de prijzen waarvoor een vloer doorgaans wordt verkocht en de voorraad.’

Dat betekent dat AI uiteindelijk zelfstandig mag beslissen over de prijs. Vind je dat niet spannend?

‘Zeker. En natuurlijk gaat dat een keer mis. Dat risico zit erin. Maar een nieuwe medewerker in een winkel maakt ook een keer een fout. Daarom doen we het nu rustig aan. Op dit moment zit er nog een medewerker in het proces. Het systeem kijkt mee en leert: in dit scenario kiest die medewerker hiervoor. Hoe langer we dat doen, hoe meer biedingen het systeem heeft gezien en hoe beter het straks beslissingen kan nemen.

Als het aan mij had gelegen, hadden we het waarschijnlijk meteen gelanceerd, ondanks de foutmarge. Maar verstandiger is om het gecontroleerd op te bouwen. AI mag bijvoorbeeld niet gaan hallucineren. Het systeem is daarom ook echt afgebakend voor deze toepassing.’

Wat moet AI uiteindelijk vooral opleveren?

‘Snelheid. Overdag kunnen we nu al vrij snel reageren, maar ’s nachts of op zondag natuurlijk niet. Uiteindelijk wil ik dat iemand 24/7 binnen een paar minuten antwoord krijgt. Ook om half drie ’s nachts. Dat is commercieel interessant. Als iemand zaterdagavond bedenkt: ik wil die vloer kopen, wil je niet dat diegene tot maandagochtend moet wachten. Tegen die tijd heeft hij er twee nachten over geslapen. Wij willen de snelheid van online combineren met het speelveld van offline.’ …

Tekst Tamara De Vos | Beeld Solza

Dit artikel werd (geheel) gepubliceerd in CustomerFirst #08/09 – 2026