Het onderzoek deelt de belangrijkste elementen van de B2B klantreis, zoals het besluitvormingsproces en de ingrediënten voor succes. Als je een samenwerkingspartner op het oog hebt, dan is het essentieel om te weten welke personen onderdeel zijn van het beslisproces. Die informatie helpt bij een succesvolle aanpak.

Verantwoordelijk
Gemiddeld hebben twee tot vijf personen invloed op de beslissing. Toch is vaak maar één persoon eindverantwoordelijk. Werknemers met een leidinggevende functie zijn regelmatig medeverantwoordelijk. Ook komt het soms voor dat hele afdelingen wat van de beslissing mogen vinden. Wel geldt: hoe groter het bedrijf, hoe meer de beslissingsbevoegdheid van leidinggevenden en uitvoerenden afneemt. De eindbeslisser is vaak de directeur. Deze persoon wilt vooral worden ontzorgd en resultaat zien. Hoe je communiceert met je directe contactpersonen? Neem hen mee in de inhoud en beweeg mee in die verschillende behoeften. 

Het onderzoek zoomt ook in op de aanleidingen voor een nieuwe samenwerking. Een betere kwaliteit van producten of services kunnen bieden, is de voornaamste reden om een partnership aan te gaan. De volgende stap is de zoektocht naar meer informatie. Zestig procent wint informatie in via hun zakelijk netwerk in de vorm van mond-tot-mond reclame en/of aanbevelingen. Maar ook de website van de leverancier wordt grondig geanalyseerd. Gemiddeld concurreer je met twee tot vier bedrijven.

Uitvoerenden
Wat is dan het beeld van die perfecte samenwerkingspartner? De belangrijkste aandachtspunten in de selectie zijn betrouwbaarheid, kwaliteit en de kracht van innovatie. Ook vinden uitvoerenden persoonlijk contact essentieel. Hoe hoger de orderwaarde van de samenwerking, hoe moeilijker het gemiddeld is om de juiste partij te vinden.

Als de selectie van potentiële partners rond is, dan volgt een laatste check. Hoe verder in de customer journey, hoe meer informatie van je website wordt opgezocht. Ook reviews van klanten worden bestudeerd. Nog steeds is het zakelijke netwerk een belangrijk kanaal dat de doorslag kan geven. Welke factoren zorgen daarvoor en waarom kiest een bedrijf voor jou? Betrouwbaarheid, persoonlijk contact en de hoogste kwaliteit vormen de top drie belangrijkste factoren.

Innovatie
Tot slot lees je wat de voornaamste redenen zijn om een samenwerking te beëindigen. Uit het onderzoek blijkt dat betere kwaliteit van product/diensten, betere service of meer innovatie redenen zijn om te stoppen of over te stappen. ‘Wij zetten graag aannames om in feiten. Daarom wilden we de Nederlandse B2B buyer journey in kaart brengen’, zegt Jaap Jacobs van Fingerspitz. ‘Op die manier weet je waarop de aandacht moet worden gericht om een succesvolle en sterke B2B strategie te ontwikkelen.’

Het onderzoek is hier gratis te downloaden.