Lokkertjes

Lokkertjes
  • 11 november 2014

Het welkomstaanbod, in de volksmond het lokkertje, bestaat in vele gedaantes. De marketing- en salesafdeling trachten de targets te behalen met een aanbod waarbij de klant in de beginfase van de relatie extra wordt beloond, via een korting of cadeautje. Begrijpelijk en zeker op de korte termijn vaak succesvol, of in markten met hevige concurrentie bijna onontkoombaar. Maar hoe wenselijk is het belonen van nieuwe klanten, wanneer je ook de belangen van bestaande klanten meeweegt?

Lokkertjes spelen in op ons menselijke verlangen naar ‘instant satisfaction’. Nu nu nu, wie morgen leeft, wie morgen zorgt. Rationeel gezien begrijpen we dat de cadeautjes altijd een sigaar uit eigen doos zijn, die later moet worden betaald. Maar wat is het fijn om iets te krijgen, of net in ’de dure maanden’ wat minder voor een abonnement te hoeven betalen. Elke branche heeft zijn eigen vorm van lokkertjes. In de telecombranche is het meer regel dan uitzondering: klant sluit abonnement af en krijgt de nieuwste telefoon ‘gratis’. Die wordt vanzelfsprekend binnen de looptijd van het abonnement alsnog geheel door de klant betaald, maar we geven schijnbaar niet graag 600 euro ineens uit aan een iPhone. In de markt voor koffiezetapparaten gaat het subtieler. De klant koopt zo’n apparaat voor een relatief laag bedrag, zodat de fabrikant zich verzekerd weet van de afzet van de cups of pads. Mocht u dezelfde koffiesmaak hebben als George Clooney, bekijkt u uw bankafschriften dan eens en reken uit hoeveel u aan deze cups uitgeeft. Een beetje koffiedrinker verdient de meest luxueuze volautomatische bonenmachine binnen een jaar terug door over te stappen. In de verzekeringsbranche is het lang gebruikelijk (geweest?) om aan zogenaamde ‘dakpanbeprijzing’ te doen. Nieuwe klanten binnenhalen met een lage premie, om deze vervolgens jaarlijks te verhogen. Klanten blijven door de hoge drempel om te switchen vaak bij hun te dure verzekering.

Deze laatste vorm van lokken is sowieso erg twijfelachtig te noemen, maar ook de relatief onschuldige welkomstaanbiedingen hebben een negatieve kant. Immers, uw bestaande klantenbase ziet steeds dat de Bedrijven doen er al zijn algemeenheid goed aan om meer aandacht aan hun klantenbase te geven, in plaats van de eeuwige focus op het werven van nieuwe klanten. Het is ook in dit verband de moeite waard om de discussie te voeren. Gaat de (marketing)euro naar nieuwe of bestaande klanten? Nieuwe klanten die gevoelig zijn voor lokkertjes, zijn vaak ook weinig trouw in het vervolg van de relatie.

Noot: deze blog van Lex Orie is gepubliceerd in Telecommerce Magazine 09-2014.

comments powered by Disqus
  • Deel dit artikel
  • Reacties
  • Link