'Hoe duur is het?'

'Hoe duur is het?'
  • 12 augustus 2016

Of je nou in een winkel staat, telefonische verkoop doet of in het veld klanten bezoekt, praktisch elke klant komt waar dan ook ter wereld met die ene ellendige vraag: ‘Hoe duur is het?’ Het is de meest ‘ellendige’ vraag die elke klant beantwoord wil hebben.

Bij deze klantvraag heb je als verkoper grofweg twee keuzes. Beide opties maken de kans dat je gaat verkopen niet bepaald makkelijker, laat staan groter.
Door de vraag te beantwoorden, verlies je als verkoper de controle en zeer waarschijnlijk de kans om een goede order te schrijven. Tenzij jouw strategie is dat je voor de laagste prijs verkoopt...De laagste prijsgarantie is een marketingtool die vooral wordt ingezet als er (vaak onbewust) zwakke verkopers in het veld lopen. De prijs vertellen aan de klant is een aanpak die veelal resulteert in het verliezen van een goede deal.
Wanneer jij als verkoper er omheen gaat draaien omdat je de prijs niet wilt geven, verlies je vaak ook de deal en vooral het vertrouwen van de klant. Hij zal snel geïrriteerd raken, omdat je niet doet wat hij jou vraagt. Vooral analytische klanten vinden dit gedrag niet fijn. Het gesprek wordt onrustig en veelal ontstaat negatieve strijd.

Salesstrategie
Zoals gezegd hebben verkopers slechts twee keuzes om met deze ‘ellendige’ vraag om te gaan: wel vertellen of niet vertellen. Wetende dat je op beide manieren zeer waarschijnlijk de deal kwijt raakt. Maar er is een derde strategie! Ontdek wat de klant werkelijk wil, of wat nodig is voor hem of haar. Je moet dus eerst informatie hebben over het ‘probleem’ of ‘verlangen’ van de klant, de motivaties achter keuzes alvorens je weet wat goed is voor deze specifieke klant. Juist dit maakt de rol van de verkoper zo cruciaal. En nog steeds speelt dan natuurlijk de vraag wat het gaat kosten bij de klant.

Tijdig anticiperen
De verkoopstrategie waarin je eerst meer leert over de klant (eerst begrijpen dan begrepen worden), geeft je ook een enorme voorsprong op de concurrent. Omdat je anders omgaat met vragen, bezwaren en zorgen van de klant. Deze onderscheidende manier van verkopen is anticiperen en het benoemen van de vragen en punten op een proactieve manier, in plaats van te wachten tot de klant hiermee komt.
Benoem het - in een vroeg stadium - bijvoorbeeld als volgt: ‘Ik kan me voorstellen dat u denkt aan wat de prijs is van deze [dienst/product]. Die vraag zou ik ook hebben. Er zijn diverse factoren die effect hebben op de uiteindelijke prijs die ik u kan geven. Als we even door wat zaken heen kunnen lopen die van belang zijn voor u en ons, dan maakt dat het heel eenvoudig u een goede prijs te geven. Is dat goed?’

Deze onderscheidende verkoopstrategie levert je een aantal belangrijke voordelen op:
1. Je benoemt proactief de prijs voor de klant hiermee komt.
2. Je laat zien dat je begrijpt dat de klant deze belangrijke (brandende) vraag heeft.
3. Je legt uit dat het geven van de prijs niet zo simpel is als het lijkt.
4. Je geeft de klant een rustig gevoel doordat hij voelt nog in controle te zijn. Je vraagt immers om zijn toestemming om het gesprek op een bepaalde wijze in te richten en zijn meest belangrijke vraag daarbij niet te vergeten.

Deze strategie is er niet alleen om met lastige vragen als de prijs om te kunnen gaan. Het kan en zou eigenlijk moeten worden ingezet om elke vraag waarmee een klant in zijn hoofd zit proactief te behandelen, in plaats van vooral reactief en defensief te reageren op vragen van de klant.

comments powered by Disqus
  • Deel dit artikel
  • Reacties
  • Link