7 succesfactoren van marketing automation
Je toont eenmalig interesse in een product of dienst en vervolgens word je bestookt met e-mails en social media berichten. Wat volgens de aanbieder ‘relevante en persoonlijke content’ is, voelt als SPAM. Herkenbaar? Geautomatiseerde marketing kan een zegen zijn. Voor klant en aanbieder. Twijfel je nog om het in te richten voor je bedrijf? Ik zie zeven succesfactoren. Doe er je voordeel mee.
Het gestructureerd automatiseren van marketing kent vele voordelen. Ik ga je niet vermoeien met de exacte cijfers, maar kort gezegd krijg je beter inzicht in de behoeften van jouw doelgroep, stijgen het aantal marketing- en salesgekwalificeerde leads en is de uiteindelijke klantconversie hoger dan ooit. Je haalt meer uit je marketingbudget en je omzet stijgt. Ideaal! Ook jouw (toekomstige) klant profiteert: hij ontvangt beter afgestemde content, ervaart een betere klantreis en krijgt meer gerichte aanbiedingen op het juiste moment. Hulde! Marketing automation kan dus flink renderen. Mits goed uitgedacht en uitgevoerd. De zeven succescriteria:
Marketing automation kan een betere klantreis per segment opleveren. Een prima doel. Stel dit dan ook heilig. Gebruik deze vorm van marketing niet als bezuiniging- of versimpelingsmaatregel. Geheid ondermijn je in de praktijk de klantreis. Klanten doorzien dit en haken af. Je zal niet floreren.
‘Garbage in is garbage out’. Je bent zo goed als de data die je opbouwt van je klanten. Zorg dus dat deze accuraat is. Besteed hier vanaf het begin continu aandacht aan.
De menselijke factor in het klantcontact maakt (vaak) het verschil. Denk goed na over waar in de klantreis persoonlijk contact voor jouw klant optimaal is. Sluit bij dat moment aan.
Conversie is slechts een afgeleide: een klant wenst alleen relevante informatie op het juiste moment. Meet en leer wat wel en niet werkt. Mijn ervaring is dat het principe less = more goed rendeert. Liever spaarzame topcontent dan je contacten continu spammen met wissewasjes.
Je loopt geheid een blauwtje als je iemand die je net kent ten huwelijk vraagt. Dit geldt ook bij marketing automation. Vraag klanten niet het hemd van het lijf en doe ze niet direct een commercieel aanbod. Leer ze kennen vanuit gedrag. Geef ze waarde en liefde. Bouw samen iets op. De rest komt dan vanzelf.
De kennis die je van je klanten genereert is goud waard. Zij vertrouwen jou deze kennis toe. Een groot goed. Doe hier je voordeel mee en verbeter hun klantreis. Laat je echter niet verleiden de data te gebruiken voor andere doeleinden.
Bepaal samen met je verkoopteam wanneer een toekomstige klant converteert van een marketing- naar een saleslead (van MQL naar SQL). Spreek af wie, wat, wanneer doet met een lead. Alleen dan is de klantreis voor jouw klant optimaal.
