En waar het hart vol van is….inderdaad, loopt de mond van over. In mijn eerste week na de vakantie had ik de volle focus op doelen stellen. Niet alleen bij mezelf en in mijn projecten, presentaties en gesprekken, maar ook als spiegel naar collega’s (en twee sollicitanten die op gesprek kwamen). Tot op het irritante af.

‘En…is het gelukt? Was het een goede presentatie?’ Mijn standaard eerste vraag als iemand bij ons intern of bijvoorbeeld een sollicitant tijdens een van de kennismakingsrondes een presentatie heeft gehouden. Of mijn eerste vraag nadat een collega net een klantgesprek heeft afgerond: ‘Is het gelukt?’ Meestal de ander eerst in vertwijfeling achterlatend, daarna gevolgd door een ‘volgens mij wel, het ging wel goed eigenlijk’.

De verwondering zit in het feit dat we het eigenlijk niet echt weten. Gek. Je hebt dat gesprek toch niet voor niks? Dus wat kwam je doen? En heb je dat verteld? Dan gaat de ander daar zich namelijk ook toe verhouden (en naar gedragen kan ik je uit ervaring verklappen ). De moraal van dit verhaal: om te weten of het gelukt is, moet je twee ingrediënten hebben in je presentatie (of klantgesprek). Allereerst moet het duidelijk zijn wat je kwam doen, wat je doel is. Vervolgens ligt het antwoord altijd bij de luisteraar / gesprekspartner en moet je dat dus checken aan het eind. Als doel = deal, dan is het gelukt.

Het is misschien wel de belangrijkste les over impact in contact die ik ooit heb geleerd. Begin altijd met het uitspreken van een activerend doel in contact. Wat kom je doen? Je vertelt niet voor niks je verhaal of je gaat niet voor niks in gesprek met de ander. Dus wat wil je bereiken? Wanneer ben je tevreden? Wat wil je van de ander? Uberhaupt een goede exercitie om scherp te krijgen, maar nog veel waardevoller om dit actief te delen aan het begin het gesprek of de presentatie. Je krijgt immers wat je vraagt…

Dat uurtje met het MT start dus met: We zitten niet voor niks bij elkaar, mijn doel is dat jullie op het einde van dit uur JA zeggen tegen A, B en C. Het teamoverleg begin je met: Mooi dat jullie er zijn, doel van deze presentatie is dat iedereen aan het einde 2 acties benoemt die we morgen gaan oppakken en ik zal ook iedereen vragen dit aan het einde even plenair te delen met de rest van de groep. Je verkoopgesprek opent met: Fijn dat je de tijd hiervoor neemt, geeft aan dat het ook belangrijk is. Mijn doel voor dit gesprek is dat je aan het einde niet alleen klant bent maar ook je verhaal hierover gaat delen in ons magazine.

Je krijgt wat je vraagt. En dat werkt als een trein. Als je niks vraagt, krijg je vaak niks. Als je vrijblijvend vraagt, krijg je vaak iets willekeurigs. Deze laatste categorie is vaak de ogenschijnlijk sympathieke categorie: Ik wil graag kennismaken. Ik wil je inzicht geven. Ik wil graag evalueren. Niet doen, dat wil je namelijk helemaal niet. Je wil dat iemand klant wordt, dat iemand in actie komt, dat de ander verbeterpunten benoemt. Dus vraag wat je echt wil! Dan loop je het grootste risico het ook te krijgen. Kennismaken, inzicht geven, evalueren zijn geen doelen…maar middelen. Zet ze dus ook zo in.

Anders Jansen