Voor businessvoorspelbaarheid is een feilloos sales- en marketingproces daarom onmisbaar. Laat dat nu voor veel organisaties een uitdaging zijn. In deze blog lees je drie manieren om jouw marketing- en salesprocessen een boost te geven.

1: Eén sterke tool
Een goede CRM-tool kan natuurlijk niet ontbreken als het gaat om een soepel marketing- en salesproces. In de meeste zakelijke organisaties wordt hier al gebruik van gemaakt; je kunt simpelweg niet zonder. De uitdaging zit hem vaak vooral in de hoeveelheid applicaties. Een applicatie om marketinge-mails uit te sturen, een applicatie voor eventorganisatie, een CRM-tool: vaak zijn er met de tijd allerlei applicaties verzameld waarin losse stukjes van het marketing- en salesproces worden uitgevoerd. Het gevolg? Versnipperde data. In de meeste gevallen zijn deze systemen namelijk niet aan elkaar gekoppeld. Uit de ene applicatie haal je een lijst met 1.000 prospects, uit de andere komen er 400. Wat is de waarheid? Welke lijst moet je aanhouden? Dat wordt met iedere extra applicatie onduidelijker en vertroebelt daarmee een effectieve marketing- of salesaanpak. Eén centraal, overzichtelijk systeem als hoofdbron is daarom van groot belang om data in op te slaan. Niet alleen voor de doeltreffendheid van je marketing of sales, maar met één database en/of platform kun je er ook slimme tools op loslaten zoals AI-assistenten die jouw medewerkers uitzoekwerk uit handen nemen.

Het gevolg? Versnipperde data

2: Goede datakwaliteit
Toch staat beschikken over één overzichtelijk systeem niet gelijk aan voorspelbaarheid voor je business. Het gaat des te meer om wat er in het betreffende systeem staat opgeslagen, oftewel; de kwaliteit van je marketing- of salesdata. De meeste organisaties proberen zoveel mogelijk marketingdata te generen om zoveel mogelijk te weten te komen over de klant. Maar wat doe je hier vervolgens mee? Kun je überhaupt iets met de data die je ophaalt? Daar moet je bij stilstaan om goede kwaliteit data te krijgen. Die data ga je immers inzetten voor segmenten, leadgeneratie of andere marketing- of salesactiviteiten. Lukraak data verzamelen levert daarom weinig op. Sterker nog, grote kans dat jouw marketingmedewerkers hierdoor tijd kwijtraken aan het filteren en selecteren van de juiste gegevens voor segmenten en campagnes en salesmedewerkers irrelevante leads najagen. De pijplijn lijkt goed gevuld, maar schijn bedriegt. Daarom moet je aan de voorkant focus aanbrengen in wie je eigenlijk zoekt als klant. Om waardevolle data te genereren en kwalitatieve leads te verzamelen waar sales daadwerkelijk mee verder kan, moet dit glashelder zijn.

Afdelingen werken op een verschillende manieren in de benadering van potentiële klanten

3: Gezamenlijk proces
Dat brengt ons op het volgende ingrediënt: samenwerking. De marketing- en salesafdeling hebben elkaar nodig om te bepalen op welke ideale klant de organisatie zich moet richten. De uitdaging in veel organisaties is echter dat de sales- en marketingafdeling aparte afdelingen zijn met eigen KPI’s. Samenwerking kan hierdoor lastiger zijn omdat men in verschillende systemen werkt. Ook is er soms helemaal geen samenwerking. Met als gevolg: afdelingen die op een verschillende manier werken in hoe ze potentiële klanten benaderen. Het loont om deze activiteiten strak te trekken en op elke afdeling dezelfde standaardwerkwijze af te spreken voor de verschillende fases waarin een potentiële klant zich bevindt. Bijvoorbeeld dat je klanten belt en een e-mail stuurt na een marketingcampagne en dat een lead wordt overgedragen naar sales zodra een klant aangeeft geïnteresseerd te zijn in de dienst die je aanbiedt.

Dennis Lutjohann, Delivery Manager Microsoft Dynamics CE bij Conclusion MBS: ‘Ik zie dat sales en marketing niet altijd dezelfde taal spreken. Lead, prospect, opportunity; wanneer spreken we over wat? Wanneer is een lead een goede lead? En nog belangrijker: welke gegevens van potentiële klanten willen we vastleggen zodat sales daar makkelijk mee verder kan? Hier een leidraad voor opstellen, bespaart jouw medewerkers tijd en moeite. Ze weten beter op welke potentiële klant ze marketingactiviteiten moeten richten en waar ze hun budget aan moeten spenderen. Dat voorkomt ook bij de potentiële klant irritatie aangezien de kans groot is dat ze nu benaderd worden met onderwerpen die daadwerkelijk in hun interessegebied vallen.’

Volwassen zijn
Als zakelijke dienstverlener kun je niet zonder effectieve sales- en marketingactiviteiten. De pijplijn moet immers gevuld blijven. Ondanks dat tools die hierbij ondersteunen er vaak in meervoud zijn, is het meestal de interne organisatie van de sales- en marketingafdeling die het succes bepaalt van alle activiteiten. Een uniforme aanpak voor alle afdelingen geeft je meer inzicht en munitie om de meest geschikte klant voor jouw organisatie aan te trekken en de pijplijn gevuld te houden met klanten en projecten die daadwerkelijk bij de organisatie passen. Daarmee heb je de volwassenheid om te voorspellen hoe je business er op korte én lange termijn bij staat. En dat doet wonderen voor je bedrijfsgroei.

Dennis Lutjohann
Delivery Manager Microsoft Dynamics CE bij Conclusion MBS