Veel verkooptrainers willen je graag laten geloven dat er vele technieken zijn die je moet gebruiken om de klant te manipuleren. Daarvoor moet je in contact treden met klanten. Met dat laatste ben ik het overigens eens. Contact, echt contact, is de key tot succes. Echter, dat contact begint bij jezelf. De verkoper en de manager moeten meer van zichzelf leren ontdekken. Hun stijl van besluitvorming bijvoorbeeld of hun stijl van gedrag. Zijn ze introvert of extrovert?

Bang voor de klant
Verkooptechnieken zijn niet meer dan domme trucjes. Die komen nooit tot zijn recht als je niet weet wat jouw voorkeuren zijn. Zorg dat je gelukkig wordt als verkoper. Komt dit boomknuffelig of zweefteverig op je over? Lees dan het volgende, want het is de keiharde realiteit achter het succes van echte salestijgers.
De eerder besproken gemiddelde verkoper heeft een negatieve perceptie van wat klanten willen en hoe hij zelf overkomt (opdringerig – zeurend). Dit zijn normen die hij ooit heeft overgenomen, zeer waarschijnlijk na negatieve ervaringen met verkopers. Verkopers die meestal geen zelfkennis hebben en volstaan met het gebruik van slechte scripts en bizarre verkoopmaniertjes. Hierdoor zijn ze bang dat de klant ze afstraft als ze soortgelijk gedrag laten zien. Als het ware zijn ze bang voor de klant. Daarmee kan je stellen dat veel verkopers zich laten manipuleren door de houding, stijl en het gedrag van de klant, dat anders is dan hun eigen gedrag. Problematisch, want 75% van de klanten die je tegenkomt hebben andere voorkeurstijlen in communicatie.
De gelukkige salestijger laat zich hier niet door beïnvloeden. Hij is gelukkig, omdat hij in contact staat met zichzelf. Zijn normen, ervaringen en perceptie over zijn vak zijn louter positief en leerzaam. Hij doet zo goed mogelijk wat hij mag doen: ‘Klanten helpen kopen’. Hij weet dat als hij steeds ‘onrustig’ is over hoe de klant zou kunnen reageren, dat dit ten koste gaat van het klantvertrouwen en de gunfactor.

Geen negativiteit
Ongelukkige, zure en gedeprimeerde verkopers projecteren er vrolijk op los. Echter, niemand zit erop te wachten. Ze luisteren slecht, stellen nauwelijks vragen vanuit pure interesse en ze vragen aandacht in plaats van dat ze het geven. Zo overleven ze hun dag, terwijl ze in contact moeten komen met de echte wensen van klanten. Klanten willen hun geld graag ruilen voor goed, gemeend en onderscheidend advies of service. Zorg er daarom voor dat er in verkoopteams geen reden en ruimte is om te klagen over anderen. Kom in contact met elkaar. Beschuldig anderen niet, maar kijk wat jouw rol is in het geheel. Deel ontevredenheid één keer, niet keer op keer. De prijs voor negativiteit in verkoopteams is onwaarschijnlijk hoog. Red de salestijgers. Zij willen graag groeien, dus leer ze hoe dat te doen….Happy selling!