Maak sales weer waardevol

Maak sales weer waardevol
  • 03 november 2014

Het binnenhalen van nieuwe klanten en binnen houden van bestaande klanten is hot. Terecht. Want een bedrijf kan nog zulke geweldige producten en diensten aanbieden, als de klant er zijn voordeel niet van inziet wordt er niets gekocht.

Daar waar u in de goede tijden moeite moest worden doen om NIET te verkopen, zijn klanten vandaag kritischer en beter geïnformeerd dan ooit. Deze verandering in de markt ziet iedereen. De vraag is: Wat doet u eraan binnen uw verkoopkanaal? Bij teruglopende omzet binnen een bedrijf laar de klant eigenlijk zien dat er in zijn beleving NIET zoveel aan wordt gedaan. De creativiteit om producten en diensten aan de man te brengen is ver te zoeken. Vraag 10 bedrijven waarin ze onderscheiden en ze antwoorden:

Prijs.
Kwaliteit.
Service.

Omdat praktisch iedereen dit antwoord geeft, komt de klant tot de conclusie dat er blijkbaar geen onderscheid is.  En wanneer dat de conclusie is dan is er vooral 1 onderwerp waar klanten op gaan doorzagen: de prijs. En het loont. Want voor je het weet laat de verkoper zijn prijsbeleid vallen, en geeft korting. Korting ten koste van de marge en ten koste van service. Die gebrekkige service is later de reden waarom die zelfde klant weer naar een andere leverancier op zoek gaat.
De oplossing zit bij het management. Zij moeten stoppen met het sturen op méér salesactiviteit, en overgaan op sturen van betere sales-activiteit. Betere gesprekken waardoor klanten aandacht en interesse krijgen. Betere doorvertaling van service naar behoefte van de klant zodat het verlangen om te kopen groter wordt.

Doe met mij mee, maak van verkoop een leuker en waardevoller ambacht. Inspireer elkaar om het beter te doen. Als voorzet deel ik graag één waardevolle manier van werken. Vraag niet aan de verkoper wat hij verkocht heeft. Informeer vanuit oprechte interesse; Waarom de klant gekocht heeft. Informeer naar welke klant het is, wat zijn eventuele weerstand was en hoe de verkoper ze heeft weerstaan. Dergelijke vragen tonen de verkoper dat zijn manager niet alleen interesse heeft in omzet, maar vooral in klanten die de omzet mogelijk maken. Omzetcijfers krijgen zo een gezicht en u zult meer leren van klantcontact dan ooit tevoren. 

Uw mensen stimuleren tot betere prestaties doet u niet door ze te vertellen dat ze het beter moeten doen, want anders…Gedrag wordt positief gevoed door het positief te beïnvloeden. Dagelijks een uur sporten is leuk als de nadruk op het positieve resultaat ligt. Hoe coacht u uw mensen? Met focus op ‘deze week moet het beter’ of met de focus op wat er al veel beter gaat, en 'hoe gaaf het zou zijn als we deze week met zijn allen….' Zeggen is niet genoeg. Doen maakt het verschil. Ontwikkel verkopers die waardevol zijn door ze te laten voelen hoe waardevol ze voor u zijn.

comments powered by Disqus
  • Deel dit artikel
  • Reacties
  • Link