Het tegendeel is waar: ik ben niet voor hard-selling, maar wel voor smart-selling. Wat veel managers en verkopers zich niet realiseren is dat de klant van vandaag wel massaal de techniek hard-buying toepast in zijn aankoopbeleid, zowel b2b als b2c! De klant is beter geïnformeerd, of speelt het, en heeft no mercy. Zeker niet als de verkoper niet of nauwelijks van toegevoegde waarde is.

De klant heeft de regie, stelt de vragen en luistert, gebruikt en speelt de verkregen informatie & prijzen uit tegen andere leveranciers. Waar de klant vroeger een staal en offerte voor zijn vloer of bank meenam om thuis te kijken hoe het zou staan, gaan ze er vandaag de dag ook nog even mee langs bij een concurrent. Klanten spelen leveranciers meer dan ooit op deze wijze tegen elkaar uit. En internet is daar erg behulpzaam bij.

Hoe om te gaan met hard-buyers?
Het antwoord op deze vraag is eenvoudig: stop met verkopen en begin met pijnbestrijding en het opwekken van verlangen. Wij mensen doen - onbewust - namelijk veel meer om pijn te vermijden, dan om plezier te krijgen. Daarmee is pijnbestrijding als verkoopstrategie één van de sterkste strategieën om de klant intrinsiek te motiveren om van je te kopen.

Om dit goed te doen zijn er twee zaken die de verkoper in zijn gewoontes dient te veranderen:
1. Echt luisteren naar de klant zijn behoefte.
2. Effectief doorvragen op de pijn achter die behoefte.

Als iemand de behoefte heeft om een nieuwe auto aan te schaffen, dan zou de pijn daarachter kunnen zijn dat als de klant het niet doet de auto elke dag waarde verliest en dat de onkosten voor reparaties oplopen. Hetzelfde kun je doen met het verlangen achter een behoefte. Het doel van de 'hoogrendementverkoper' is om slim beeldend te maken hoe het probleem of het verlangen van de klant eruitziet, om aansluitend direct de gedroomde oplossing te presenteren op het hart van de klant.

Ontzorgen
Deze vorm van verkopen voorkomt dat je al in de eerste vijf minuten van een gesprek over prijzen praat op aandringen van de klant. Klanten kopen geen prijzen. Ze willen jouw oplossing voor hun probleem of invulling van hun verlangen. De verkoper die dit het beste in kaart brengt en oplost, ontzorgt de klant en wint vertrouwen. Als vertrouwen groeit, wordt het belang van de prijs minder belangrijk. Ziet de klant de waarde van de verkoper niet, dan zal de prijs leidend zijn om elders te zoeken en te vinden.

In Nederland gaan 80% van de offertes NIET door. Dat betekent dat verkopers heel veel tijd ineffectief besteden. Dat kan en moet anders. Luister, stel vragen en herken de mentale mindset van de koper. Presenteer daarop dat wat de klant helpt bij het vergroten van het verlangen en/of oplossen van een probleem.