Hoe het bij fondsenwerver Donation Company om echte gesprekken gaat

Hoe het bij fondsenwerver Donation Company om echte gesprekken gaat
  • 12 July 2021
  • Redactie

[branded content] In de wereld van fondsenwerving gaat het steeds meer om de echte gesprekken tussen de ‘wervers’ en de donateurs. Niet alleen conversaties over het verhogen van de bijdrage staan centraal, maar een inhoudelijk gesprek over het belang van de organisatie en de missie. Daan Breij, CEO van Donation Company, vertelt welke gedachte daarachter zit. ‘Het moet om de inhoud draaien.'

Donation Company
Vorig jaar besloot Henk Smit, oprichter van het bedrijf onder de naam Reactie & Respons, dat het tijd was voor een frisse wind. Hij stelde Daan Breij aan als nieuwe CEO en Smit is als aandeelhouder nog wel betrokken bij het bedrijf. Inmiddels is het bedrijf omgevormd tot Donation Company. ‘De nieuwe naam dekt de lading voor onze werkzaamheden perfect en past goed bij onze internationale activiteiten,’ aldus Breij. Donation Company verzorgt namelijk uitsluitend fondsenwerving en bedient grote klanten zoals Natuurmonumenten, het Leger des Heils en Amnesty International.

Omdat het bij fondsenwerving draait om de echte gesprekken is de visie van Donation Company ‘effect door meer inhoud’. Het bedrijf brengt dit in de praktijk door fondsenwervers intensief te betrekken bij projecten. Breij: ‘Onze mensen moeten heel goed een diepgaand gesprek kunnen voeren waarin ze uitleggen wat de noodzaak is van de bijdrage voor het goede doel of de culturele organisatie. Als een donateur ophangt en denkt ‘dit was een leuk gesprek’ is het belangrijkste doel bereikt. Natuurmonumenten zei laatst: ‘jullie zijn echt een visitekaartje voor onze organisatie.’ Daarom werken we vaak met mensen die weten hoe je iemand kunt overtuigen, maar die ook een inhoudelijk gesprek kunnen voeren over cultuur, medische onderwerpen, dierenwelzijn of mensenrechten. De donateurs hebben vaak al een relatie met het goede doel of de culturele instelling en dan moet het echt over de inhoud gaan. Daarom besteden we veel tijd aan de briefing.’

Kwaliteitsinjectie
Bij die ontwikkeling richting meer inhoud horen fondsenwervers die weten waarover ze praten. Breij zocht dan ook - na zijn aantreden vorig jaar juli - contact met oud collega’s bij Annie Connect, een groep van thuiswerkende fondsenwervers, waar Breij in het verleden werkte als client manager. ‘Ik heb daar met veel plezier gewerkt en altijd contact onderhouden met hen.’ Binnen een maand konden die fondsenwervers voor Donation Company aan de slag. Dankzij hun jarenlange ervaring betekende dit een flinke kwaliteitsinjectie. We zijn ons, door hen en door de basis van het al bestaande team, nog intensiever op de culturele sector gaan richten: donateurs werven voor bijvoorbeeld de musea die het zwaar hebben door de coronamaatregelen. Er gingen toen ervaren mensen met kwaliteit voor ons aan de slag.’

Menselijke maat
Breij legt in zijn ‘focus op de inhoud’ nadruk op het welbevinden van de medewerkers. In zijn ogen voeren tevreden medewerkers immers betere, meer inhoudelijke gesprekken. Bovendien heeft iedereen zo zijn voorkeuren. ‘De een kan makkelijk praten over prachtige gebouwen en een ander heeft wat meer met goede doelen. Elke fondsenwerver heeft dus zijn favoriete projecten. Iedere medewerker mag een top 4 met favoriete goede doelen doorgeven. Deze voorkeuren gebruiken we voor de werkverdeling. Zo spreken onze medewerkers vooral donateurs over onderwerpen waar zij affiniteit mee hebben. Door die manier van werken zijn de resultaten omhoog gevlogen.’

Rol van Steam-connect
Donation Company werft dus voor doelen waarmee mensen een intensieve band hebben. Goede klantinformatie is dan voor de ‘bellers’ erg belangrijk. Daarom gebruikt het bedrijf Steam-connect, de klantcontactsoftware van Codelogic. In Steam-connect zit die focus op kwalitatieve gesprekken verweven. Zo is er, voorafgaand aan elk telefoongesprek, veel kennis aanwezig over de relatie tussen het goede doel en de donateur, legt Breij uit. ‘Je weet vooraf bijvoorbeeld hoeveel mensen al doneren waardoor je een duidelijk gesprek voert en donateurs niet afschrikt door een te grote verhoging te vragen. Ook is het belangrijk om vaste medewerkers te koppelen aan het inboundverkeer. Hierdoor kun je, ook in de inkomende gesprekken, mensen inzetten die affiniteit met het project hebben. In Steam-connect kunnen we snel en eenvoudig zelf allerlei campagnes aanmaken waarbij de ‘diepte’ van de database groot is. Laatst hadden we voor een klant 50 verschillende velden nodig en dat kon gewoon. Het systeem is overzichtelijk en heel gebruiksvriendelijk. Ik heb nog geen fondsenwerver meegemaakt die er niet mee kan werken.’

Fondsenwerving en geen verkoop
Donation Company werkt veel voor goede doelen en Breij vindt het dan ook belangrijk om het goede voorbeeld te geven in ‘goed doen’. Zo werkt het bedrijf samen met Partner in Werk, dat zich richt op re-integratie en jobcoaching. ‘Via ons kunnen mensen dan re-integreren. Onze website is bijvoorbeeld gemaakt door iemand in zo’n re-integratieproject en dat zag er allemaal perfect uit. Volgens mij hoort dat ook bij de focus op de inhoud: als onze medewerkers veel voor goede doelen werken, is het goed als wij daar zelf ook mee bezig zijn. Dan geef je mee aan medewerkers dat het hier niet alleen om de bedragen gaat, maar om de inhoud.’

Potentie
Breij denkt dat telefonische fondsenwerving nog steeds veel potentie heeft in vergelijking met online. ‘Het is overzichtelijk; als je iemand spreekt kun je heel goed de urgentie duidelijk maken. Je reageert op elkaar en aan het einde van het gesprek zeggen mensen echt ‘ja’ of ‘nee’ tegen een bepaald aanbod. Die vertrouwdheid kun je online bijna niet creëren. Toch is telefonie minder persoonlijk dan door-to-door marketing, je dringt veel minder iemands privéterrein binnen. Je bepaalt immers zelf of je de telefoon opneemt en vraagt duidelijk of het telefoontje gelegen komt.’ Ook de nieuwe Telecommunicatiewet is gunstig voor deze ontwikkeling richting meer inhoud. Die houdt in dat je alleen nog mensen mag bellen waarmee je een zakelijke relatie hebt en dat is wat Donation Company al doet; alleen bestaande donateurs bellen.’ Door deze nieuwe wetgeving zal het koud bellen steeds minder worden. Daarom is die informatie uit Steam-connect ook zo belangrijk. Ik geloof echt in deze manier van werken en dat kunnen we alleen maar verfijnen de komende tijd. Goede wervers, een perfect softwaresysteem om mee te werken en meedenkende opdrachtgevers zijn dan ook essentieel.’

tekst: BBP Media | beeld: Zuiver Beeld

Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met Codelogic

 

comments powered by Disqus
  • Deel dit artikel
  • Geplaatst in
  • Reacties
  • Link