Prijspijnpunten voor klanten
Voor het ene product willen klanten een vaste prijs betalen, voor het andere accepteren ze een variabele prijs. Organisatieadviesbureau Simon-Kucher vroeg zich af waarom en zet op basis van casestudies de vier grootste pijnpunten van klanten op een rij.
Zodra de prijs voor een product in een bepaald tijdsbestek verandert zonder dat klanten begrijpen wat hier de achterliggende reden voor is, wordt de prijs niet snel geaccepteerd. Het bureau geeft het voorbeeld van een Uber-rit: klanten begrijpen het wanneer de prijs van een rit na afloop van een concert hoger is dan overdag, als er genoeg chauffeurs zijn. Klanten gaan daarentegen niet akkoord wanneer een supermarkt zijn prijzen zou verhogen tijdens spitsuren.
Het hangen van een bovenmatig duur prijskaartje aan een product kan klanten in het verkeerde keelgat schieten. Vooral wanneer de prijs duur lijkt in vergelijking met vergelijkbare producten, ervaren klanten dit als oneerlijk.
Het heffen van korting voor een hele groep, zoals studentenkorting, accepteren klanten sneller dan wanneer het om individuele kortingen gaat. Wordt er daarentegen gewerkt met een loyaliteitsprogramma, zoals Albert Heijn doet, dan wordt de korting niet als oneerlijk ervaren.
Voor klanten is het cruciaal om zowel vertrouwen te hebben in een bepaald merk, als in een hele branche. Een bedrijf met een monopoliepositie in een bepaalde industrie kan de prijs opstuwen, met wantrouwen van klanten als gevolg. Transparantie over hoe de prijs tot stand is gekomen, kan ervoor zorgen dat je als bedrijf meer krediet opbouwt bij klanten.
comments powered by Disqus
