‘Heb je het over succes in je werk? Dan heb je het over het beïnvloeden van gedrag dat in essentie voortkomt uit emotie. ‘Emovere’ betekent in beweging brengen in het Latijn. Emoties brengen ons in beweging en emoties zijn weer een signaal van een behoefte. Het beïnvloeden van gedrag komt dus in de eerste plaats neer op het erkennen van emoties en de onderliggende behoeftes.

Maar wat is die onderliggende behoefte? Concreet is dat jouw eerste opdracht om je klant écht te begrijpen. Als het even kan nog net wat verder dan dat je klant zijn eigen situatie begrijpt. Wat mensen willen en wat zich vertaalt in het verzoek naar jou, is immers vaak niet wat ze ook echt nodig hebben. Met andere woorden: ze zijn zich vaak niet bewust van de echte behoefte. En hoe sterk is het als jij ze daar bewust van kan maken?

In menig klantgesprek zijn twee vragen van belang voor de klant:
1. Ziet mijn gesprekspartner mij en mijn probleem?
2. Is dit de persoon om dit probleem op te lossen?

Door je klant zich bewust te maken van zijn eigenlijke behoefte, speel je volledig in op de erkenning die je klant zoekt bij vraag 1. Erkenning is een universele pasmunt. Begin dus met het stellen van vragen en het achterhalen van de onderliggende behoefte. Wees als coach voor je klant. Als coach verplaats je je eerst volledig in de situatie van je coachee. Je ziet, hoort, voelt en proeft de wereld precies zoals hij en kunt je volledig verplaatsen in de ervaring. Juist hierdoor voelt je coachee zich zo gekend. Hierdoor staat iemand open voor wat jij te vertellen hebt. ‘Als jij mij zó goed begrijpt, dan luister ik ook wel naar wat je te vertellen hebt.’

Nu je je klant, zijn situatie en de onvervulde behoefte volledig begrijpt, is het tijd voor stap 2. Het delen vanjouw visie op de materie en wat jij eventueel kunt betekenen. Dit vraagt ook openheid en eerlijkheid: mensen hebben een feilloze intuïtie voor gebrek aan authenticiteit.

Het vraagt om zichtbaar te zijn in waar jij voor staat en wat jij kunt bieden. Juist hierin durven kiezen is belangrijk. Door een ‘Nee’ wordt jouw ‘Ja’ ook helderder. Want laten we eerlijk zijn, jij wilt zelf toch ook geen partner die maar met iedereen in zee gaat? Je wilt iemand die écht voor jou kiest!’