Allemaal vragen waar ik graag een antwoord op zou hebben. En ik denk dat ik niet de enige ben. Uiteindelijk wil je deze kennis hebben om een afgewogen beslissing te kunnen nemen en het product of de dienst aan te schaff en die het meest overeenkomt met jouw profiel, ofwel jouw wensen, eisen en mogelijkheden.
In de b2b-wereld is dit heel normaal. Grote afnemers bepalen de voorwaarden en je hebt je als leverancier maar aan te passen. Sommige bedrijven gebruiken hun macht om prijsdruk te zetten, andere organisaties richten zich meer op andere waarden, zoals duurzaamheid en/of kwaliteit. Daarmee kan die zakelijke klant dus sturen op die zaken die hij belangrijk vindt. Waarom kan ik dat als individuele klant niet? Als ik al weet wat ik koop, dan nog kan ik de condities nauwelijks beïnvloeden. Een mooi voorbeeld is de aanschaf van software of de installatie van updates, waarbij je enorme lappen tekst krijgt voorgeschoteld en zo snel mogelijk het knopje met het woord ‘akkoord’ zoekt om maar verder te kunnen. Echter heb je dan natuurlijk geen benul of die voorwaarden die je zojuist hebt geaccepteerd voor jou eigenlijk wel acceptabel zijn.

Om die reden pleit ik voor een tool waarin je je voorkeuren en eisen kunt vastleggen rond zaken die er voor jou echt toe doen. Denk aan prijs, garantie, milieubelasting, gezondheid, sociale uitbuiting, privacy, et cetera. Aan de verschillende aspecten zou je ook een gewicht moeten kunnen toekennen (wat is voor jou het meest/minst belangrijk, wat is een uitdrukkelijke eis). Als je dan een transactie doet, dient de informatie van het product direct te worden vergeleken met jouw profiel (bijvoorbeeld door het scannen van een code of via Near Field Communication), zodat je kunt bepalen of het verschil - uitgedrukt in een ‘matching-factor’ - acceptabel is of niet. Aansluitend kan deze uitkomst eventueel nog worden aangevuld met meer informatie over het product, bijvoorbeeld in de vorm van foto- of videomateriaal. Op deze manier heb je niet alleen verkoopvoorwaarden, maar eveneens aankoopvoorwaarden. Een mooi voorbeeld van customer-managed relationship, in mijn optiek. En daar geldt: wie betaalt, bepaalt. Maar ook, en daar liggen de kansen voor de leveranciers die dit willen snappen, ‘wie kan bepalen, wil betalen’!

Noot: deze column van Paul Iske is gepubliceerd in CustomerFirst 01-2016.