De hoogleraar Marketing constateert met twee collega’s dat showrooming vaak voorkomt. Vaak wordt dit veroorzaakt door verwachte kostenbesparing via online shoppen en slechte service in een fysieke winkel, zoals lang moeten wachten tot je geholpen wordt. Als een winkelier erin slaagt de waargenomen beschikbaarheid van zijn winkelpersoneel te verhogen, is het mogelijk om de kans op showrooming met 26% terug te dringen, stellen de onderzoekers.

Actieve verkopers
Verhoef geeft ook advies aan de traditionele winkeliers. ‘Zij moeten veel actiever worden in het benaderen van potentiële klanten wanneer die in hun winkel komen. Die geïnteresseerde kijkers moeten meteen geholpen worden. Terug naar de basis, is het devies. Zorg voor extra en actief verkooppersoneel in de winkel. Dat heeft meer resultaat dan extra verkooptraining voor het huidige personeel, omdat uit ons onderzoek blijkt dat de kwaliteit van een verkoopmedewerker geen significante invloed heeft op showroomen.’

Voor het onderzoek ondervroegen Verhoef, Sonja Gensler (University of Münster) en Scott Neslin (Tuck School of Business in Dartmouth) ruim 550 consumenten in de Verenigde Staten om te bepalen hoe de voor- en nadelen van showrooming de keuze van de klant beïnvloeden.