Deze column van Jurgen Verheijen, Smart Profile, is verschenen bij onze zustertitel Marketingfacts, maar ook zeker interessant voor lezers van CustomerFirst.

Bij het benaderen van potentiële klanten wordt er vaak een beroep gedaan op telemarketeers. Deze vorm van leadgeneratie heeft al snel negatieve associaties en om de naam telemarketing te verdoezelen zijn er inmiddels heel wat bedrijven en mensen actief als ‘sales development representative’ of ‘business development-specialist’. De wijze van beloning is vaak een pay-per-lead-constructie waarbij men pas een financiële beloning krijgt wanneer de lead voldoet aan de vastgestelde criteria. Maar ik vind het de hoogste tijd om open kaart te spelen en eerlijk te zijn naar elkaar. Want er is een aantal zaken waar we rekening mee dienen te houden.

Als het zo klantvriendelijk is, waarom doe je het dan zelf niet?
In de praktijk bij Smart Profile kom ik het ook vaak genoeg tegen: de (potentiële) klant vraagt of er geen pay-per-lead constructie mogelijk is. Andere partijen doen dat immers ook. Als wij vervolgens vragen waarom ze zelf geen vergelijkbare constructie hanteren, komen er allerlei gegronde en minder gegronde redenen naar boven. Als je op de stoel van de koper zit, word je blijkbaar toch een iets ander mens als dat je op de stoel van aanbieder zit. Dat is logisch, maar ook goed om jezelf die spiegel voor te houden. Want waarom doe je dat zelf niet als aanbieder? Waarschijnlijk omdat je zelf de nodige effort dient te steken in opzet, ontwikkeling, onderhoud, et cetera. Kortom, je wil je overheadkosten terugverdienen en daar zo min mogelijk risico voor hoeven nemen.

In hoeverre is dit langetermijndenken?
Als je overtuigd bent van de toegevoegde waarde van telemarketing, waarom zou je dan alleen betalen voor uiteindelijke leads? Uit al die andere gesprekken komen namelijk ook vele interessante inzichten. En om dat in perspectief te zetten: 90-95 procent van de gesprekken wordt geen lead. Recent onderzoek onderstreepte dat maar weer eens door te stellen dat 95 procent van de prospects op dit moment niet in de markt is.
Indien je ervoor kiest om alleen te focussen op de leads, begin je bij 90 tot 95 procent elke keer weer vanaf 0. Je neemt in ieder geval niet mee dat iemand aangeeft nu geen interesse te hebben, maar er over enkele maanden graag over in gesprek te willen gaan. Als je dan die paar maanden verder bent en die partij komt niet zelf naar je toe, loop je zo een kans mis om zaken te doen.

De rest van deze column is bij Marketingfacts te vinden: klik hier.

Foto: Jonas Denil/Unsplash,