Voordat we toekomen aan de manier waarop Steam-connect een bijdrage leverde aan het succes, is het verhaal over de aanloop naar de oprichting in 2011 een interessante. De salesloopbaan van eigenaar Jeroen van Ginkel startte in de jaren negentig toen hij - met de Gouden Gids op schoot - afspraken regelde voor het ICT-bedrijf waar hij destijds werkte. In 2005 begon hij voor zichzelf als zelfstandig trainer bij Kenneth Smit dat werkt met een franchisemodel. “Ik had klanten nodig en dus ging ik weer bellen.” Na een tijdje werd het een beetje druk om nog zelf de telefonische acquisitie te doen. Drie jaar lang huurde hij verschillende ‘belbureaus’ in, maar de geregelde afspraken waren heel vrijblijvend, op basis van verkeerde verwachtingen gemaakt of erdoorheen gedrukt.

Aan de slag met Steam-connect
Van Ginkel besloot om - samen met medetrainer Ido Paulusma - zelf mensen op te leiden die afspraken voor trainingen zouden regelen. “Klanten vroegen: ’hoe doen jullie eigenlijk je eigen werving?’ Wij vertelden over die mensen en zij zeiden: kunnen we hen niet inhuren? En zo is het dus allemaal begonnen in 2011.” Direct vanaf het begin gingen ze aan de slag met de kwalitatieve contactcenter software van Steam-connect. “Wij gaan voor kwaliteit in de gesprekken en dan moet je ook met een topsysteem werken. Het mooie aan Steam-connect is dat het heel schaalbaar is; we groeiden qua klantenbestand en qua aantal medewerkers en je kan altijd moeiteloos nieuwe medewerkers en klanten toevoegen. Je moet Steam-connect zien als de ruggengraat van onze manier van werken. Als wij bijvoorbeeld tijdens het bellen merken dat een bepaalde doelgroep beter te bereiken is dan de oorspronkelijke doelgroep dan beschikken we dankzij Steam-connect over die gegevens.” Van Ginkel is dus heel tevreden over het platform: “Het mooie is dat het altijd in ontwikkeling is, er zijn altijd nieuwe toepassingen. Voor ons werkt het goed dat Steam-connect te integreren is met andere systemen zoals Hubspot, dat scheelt ons veel tijd.”

Kan jij uitleggen wat jullie anders doet dan de concurrentie?
“Wij roepen altijd dat we kwalitatieve new business-afspraken maken, maar dat moet je wel waarmaken en Steam-connect helpt ons bij het realiseren van die ambitie. Voor ons functioneert Steam-connect als een bel-, maar ook als een rapportagesysteem. Wij kunnen al die gegevens uit het systeem halen; het bereik natuurlijk, maar ook welke contactpersonen er al met de concurrent werken en wanneer ze die relatie heroverwegen. Bovendien kan bij ons de klant controleren hoe zo’n gesprek gaat. Onze klanten hebben namelijk een inlogcode voor een portal en - voordat ze dan zo’n afspraak die wij gemaakt hebben ingaan - kunnen ze dat volledige gesprek naluisteren. Dat kan alleen doordat we met een systeem werken waarin die gesprekken beschikbaar zijn via Steam-connect. Dat kan doordat we in Steam-connect geautomatiseerd die gesprekken laten opnemen.”

Jullie onderscheidende vermogen zit in de gesprekken zelf?
“Zeker en dat komt omdat wij focussen op kennisintensieve bedrijven in het B2B segment. Daar heb je te maken met DMU’s, ze weten dat het even tijd kost om potentiële klanten te overtuigen om een afspraak te maken. Wij vormen dat allereerste contact, niet voor niks bellen we met nummerherkenning van de klant.”

Waarom kan je die kwaliteit bieden?
“Bijvoorbeeld doordat we heel veel seniore mensen hebben. Wij willen ons constant ontwikkelen en dat doet Steam-connect ook. Zij lopen daarin voorop; zij komen vaak met nieuwe zaken die bijdragen aan de kwaliteit die we leveren. Die telefonische acquisitie levert natuurlijk data op en wij kunnen die data delen via een API met het CRM- of marketingsysteem van onze klanten, dat is ook onderscheidend vermogen. Steam-connect zorgt ervoor dat dat delen mogelijk is zonder hulp. We kunnen dit zelf naar behoefte en inzicht indelen doordat Steam-connect dit technisch mogelijk maakt, maar ons hier ook in traint.”

Hoe zijn jullie de Coronacrisis doorgekomen?
“Het mooie aan Steam-connect is dat je altijd in de cloud werkt. Toen mensen thuis moesten werken, gaven we gewoon een laptop mee. Wij hebben totaal geen tijd hoeven te besteden aan de aanpassing daardoor. In de week van de lockdown verloren we 95 procent van onze omzet, maar wij hebben veel gehad aan een databestand van bedrijven met mensen die ooit zeiden: wij besteden onze telefonische acquisitie uit, maar bij een andere partij. Dan weet je twee dingen zeker: ze geloven in telefonische acquisitie en ze hebben er geld voor over. Die mensen zijn we gaan bellen met de vraag: misschien is het juist nu een ideaal moment voor een online meeting? Want veel bedrijven waren gestopt met hun huidige partner. Een mooi moment voor een heroverweging. Dat leverde heel erg veel afspraken op.”

Dus voor jullie leverde de coronacrisis zelfs wat op?
“Als er een crisis uitbreekt denk ik altijd: we staan allemaal op nul. Uiteindelijk zijn we in 2020 maar 25 procent in omzet gedaald, we hebben niet op personeel bespaard, maar op wat andere dingen waardoor ons winstgevendheid prima was. In 2021 zijn we er zelfs 120 procent op vooruitgegaan en gingen we van 12 naar 15 mensen. En dat allemaal dankzij het motto: als je kritiek hebt op telefonische verkoop moet je er niet mee stoppen, maar de gesprekken beter maken. Zo hebben wij dat altijd gedaan en Steam-connect is daarbij altijd een hele goede partner geweest. Daardoor kregen we de instrumenten in handen om te groeien als ondernemer.”

Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met Steam-connect