ReviewFirst #4: ‘Digitale verleiding’ van Maurits Kaptein

ReviewFirst #4: ‘Digitale verleiding’ van Maurits Kaptein
  • 27 januari 2016
  • Redactie

In de boekenrubriek van CustomerFirst dragen klantcontactprofessionals iedere maand managementboeken aan die hen inspireren. Marty de Jonge, manager Marketing & Sales van DELTA NV, beveelt 'Digitale verleiding' aan.

'In dit boek legt de auteur uit hoe (online) beïnvloeding verloopt, welke wetenschappelijke onderzoeken eraan ten grondslag liggen en hoe we met name deze uitkomsten kunnen gebruiken om nog effectiever te zijn in het bieden van het juiste aanbod aan de juiste persoon. Aansprekend vind ik de parallel die Kaptein legt tussen de hoge mate van impact van een goede, persoonlijke verkoper en de hoge mate van bereik van een digitale omgeving. Eenvoudig gezegd: door de juiste beïnvloedingsprincipes toe te passen heeft een verkoper veel impact, maar is zijn bereik beperkt. Anderzijds is het bereik van een digitale omgeving enorm, maar valt het nog niet mee om de juiste beïnvloedingsprincipes toe te passen op iedere bezoeker van een website of social-mediaplatform. Gebaseerd op recent onderzoek bewijst Kaptein dat marketeers, ondanks de moeite die ze steken in het personaliseren van content, toch nog vaak met hagel schieten. Klanten worden in gelijksoortige groepen ondergebracht, maar maximale impact blijft uit. Door gestructureerd in kaart te brengen voor welke beïnvloedingsprincipes (schaarste, sympathie, enzovoorts) iemand gevoelig is, kan een persoonlijk beïnvloedingsprofiel worden opgebouwd. Op basis daarvan kan niet alleen effectiever worden verkocht, denk aan cross- en upselling binnen het klantcontact, maar kan ook de wijze van serviceverlening worden aangepast zodat die optimaal aansluit op de klantvoorkeuren.'

comments powered by Disqus
  • Deel dit artikel
  • Reacties
  • Link