Het salesproces is de afgelopen jaren flink veranderd. Klanten beschikken door het toenemende gebruik van mobiele applicaties en sociale media over meer kennis van een product of dienst dan ooit tevoren. Ook moeten salesmedewerkers snel kunnen schakelen, omdat de competitie is toegenomen.
'De inzet van technologie is vaak de maker of breker van een goede deal,’ stelt Mike Rosenbaum, CEO Sales Cloud bij Salesforce. ‘Organisaties die goede salesresultaten behalen, zorgen dat ze precies weten wat hun klant bezighoudt. Hiervoor zetten salesafdelingen niet alleen moderne crm-platforms in, maar maken ze ook actief gebruik van nieuwe technologieën zoals analysetools en mobiele applicaties. Een salesmedewerker verwerft zo precies de juiste inzichten en kan op elk moment reageren.’

De belangrijkste conclusies uit het rapport 2015 State of Sales zijn:

Gebruik van analysetools stijgt
Goed presterende salesteams gebruiken data om betere beslissingen te nemen en hun verkoopdoelstellingen te behalen. Met analysetools weten ze precies waar ze de focus moeten leggen om nog productievere gesprekken te voeren met klanten en potentiële klanten.

• Bij goed presterende salesteams is het 3,5 keer zo waarschijnlijk dat ze analysetools gebruiken in vergelijking met de minder presterende teams;
• Momenteel gebruikt 19 procent van de organisaties voorspellende analyses (predictive analytics), maar verwacht wordt dat adoptie hiervan zal groeien met 135 procent in de komende 12 tot 18 maanden. Bij voorspellende analyses wordt historische en actuele data gecombineerd, om voorspellingen te kunnen doen voor de toekomst.

Mobile applicaties worden belangrijke aanjager
Mobiele applicaties voor salesmedewerkers worden steeds geavanceerder. De best presterende salesteams gebruiken mobiele applicaties voor de gehele salescyclus; van lead management tot sales forecasting.

• Bij goede salesorganisaties is het 5 keer zo waarschijnlijk dat ze hun salescapaciteiten op het mobiele vlak als uitstekend of zeer goed waarderen;
• Van de goed presterende salesteams overweegt 60 procent om mobiele applicaties in te zetten, terwijl maar 9 procent van de slecht presterende teams applicaties in hun salesprocessen gebruikt. De verwachting is dat het gebruik van salesapps de komende twee jaar zal verdubbelen;
• Meer dan de helft van de goed presterende salesteams is van plan om de komende twee jaar sales direct aan te bieden via mobiele applicaties. Klanten en potentiële klanten verwachten meer en meer dat producten en diensten direct via mobiele apps gekocht kunnen worden.
• Uit eerder onderzoek van Salesforce blijkt dat 83 procent van de salesteams van plan is om in de komende twee jaar gebruik te maken van wearables.

Salessucces begint met cultuur van samenwerken
Cruciaal voor het succes van een organisatie, is een cultuur waarin sales een gezamenlijke verantwoordelijkheid is. Dit betekent dat de afbakening tussen verschillende afdelingen doorbroken moet worden en sales en marketing actief samenwerken.

• Organisaties met goed presterende verkoopteams zien drie keer zoveel kans om sales een verantwoordelijkheid van de gehele organisatie te maken;
• Van de topteams stelt 93 procent dat werknemerstevredenheid erg belangrijk is, van de onder de maat presterende teams is dit voor 46 procent maar een belangrijke factor.

Technologie ondersteunt sales-doelstellingen
De inzet van technologie zorgt voor een steeds groter wordend onderscheid tussen goed en slecht presterende salesteams.

• Van salesmedewerkers die actief nieuwe technologie omarmen, zogeheten technology adaptors, is het twee keer zo waarschijnlijk dat ze in goed presterende sales teams opereren;
• Bij goed presterende teams is het drie keer zo waarschijnlijk dat ze technologie inzetten om hun salesprocessen te versnellen.